张蕾蕾：贸易部“大姐”的事业观、团队观和大局观

编者按： 张蕾蕾，销售公司总经理助理兼贸易二部部长，入职伊莱特17年。2020年，受国内风电政策利好影响，贸易二部和市场部订单数量激增，可能大家看到更多的是业绩和荣誉，事实上，在订单爆满的背后，他们也经历了前所未有的挑战。本期人物专访，我们和这位销售公司同事们口中的“大姐”张蕾蕾聊了聊，了解贸易岗位光鲜亮丽背后的酸甜苦辣。

听说您大学一毕业就来伊莱特了，应该说是伊莱特前身鲁阳，到现在有将近17年了，一直做贸易岗位，是从上学时就特别喜欢贸易吗？

其实上学的时候，我从没想过会做贸易。我大学专业是西班牙语，在学校成绩还不错，但当时并没有认真计划要干什么工作。毕业那年，我记得是2004年正月初十，接到了牛总的电话说想找个西班牙语翻译。然后4月份我来面试，7月份就正式上班了。刚来没多久就我跟牛总去西班牙出差，到了那里才发现学校里学语言和现实应用中的语言完全不是一回事，感觉备受打击，怀疑自己到底能不能干这行。

牛总看我情绪不高，不断安慰我要慢慢来。没过几天，又带着我去参加了广交会。第一次去广交会，我就被琳琅满目的商品所吸引，当时就觉得其实干这个也挺不错的，能见识很多东西。回来后就下定决心，要好好干下去。所以说，我不是因为喜欢贸易而入行，而是入行之后被吸引并留下的，这是我的第一份工作，也是目前为止唯一一份工作。

一份工作坚持十几年，您是如何做到的呢？

最主要的还是工作氛围吧！毕业后，我的同学们也会经常聊天，他们就说自己公司的老板啊、领导啊都是高高在上、独断专行的多，同事之间也勾心斗角，有的工作换了五六家都是这样。我们公司就完全没有，牛总从没在我们面前趾高气昂，每个部门的领导都是平等地在一起工作。特别是刚来公司那段迷茫时期，牛总很照顾我们这些外地的员工，衣食住行、工作方法、情绪波动之类的都经常找我们聊天，节假日还会邀我们去家里做客，让我们这些外地员工有种家的归属感。

2012年的一天，牛总找我谈话说想调我去做风电。我这个人其实比较喜欢安安稳稳的工作环境，小法兰业务都做了七八年了，一下调去做不熟悉的风电业务，下意识就有些抗拒。但是牛总不是用权力命令人被动干工作，而是用思想引导人自愿干工作。后来，我想我们家的风电市场正在越做越大，人手也越来越不够用，所以最后还是咬咬牙去了风电，就一直做到现在。

去年的风电业务我们取得了很亮眼的成绩，能介绍下具体情况吗？

2020年是风电业务比较特殊的一年，公司风电业务占到了总销售额的65%左右。总的来说，国内陆上风电的订单我们能拿到30%~40%左右，海上风电的订单我们能拿到60%~70%左右，相比于2019年我们整体的业绩上涨了48%。

政策利好是众所周知的，那咱算不算是“躺赢”了？

还真不是。大家看到我们这边红红火火，天天发货，可能觉得沾了市场的光，接单很容易，实际上2020年我们的工作状态是很疯狂的。首先，不愁没有订单，不代表和客户沟通的压力就少。去年“抢装”潮一来，从业主、总包商到主机厂、塔筒厂，甚至同行都来找我们救急，谁的订单都不敢怠慢。牛总反复嘱咐我们，不能因为好不容易遇到“抢装”了，就“有奶便是娘”，就得价格高，谁付款条件好就先给谁做。我们不但涨幅要维持在合理的空间，还要尽可能帮客户解决燃眉之急。

第二个就是要跟事业部沟通好整体进度。因为我们的生产是在不同厂区进行，同一个订单可能会被分到核能重装、海部、陆部分别进行，而每个事业部设备配置不一样，进度就不一样。但是发货是要成套的，所以需要我们持续沟通、快速调整。

第三个就是越忙越要保证销售管理的有序性。我们有一个共享表格，每天每个人都要看这个表格，熟悉了解这个表格的每一栏内容，比如已经接了多少订单、给事业部下了多少订单、交付了多少订单、目前在生产的有多少订单。这样，一方面领导过问的时能做到心中有数，另一方面有新订单时能快速答复客户，不耽误双方的时间。

所以，去年的抢装潮也是对我们销售部门的一次大考， 养兵千日，用兵一时，我们的任务就是按照公司100%的产能来接单，大家都尽最大能力协调身边的资源，保证订单按期交付。

这中间有什么具体的故事，能给我们分享一下吗？

当时有一个中车的项目，最开始是山西一家公司中标了，但是最终按时交付，项目经理就带着业主找到咱伊莱特来了。一开始说让咱接十套的订单，但当时的排产只允许接五套，于是我们赶快协调陆部和海部，想尽一切办法，优化生产流程，员工加班赶活，最终十天交付。像这种情况，包括华能、华电等客户，去年发生过很多，对此，客户在项目结束及年底纷纷通过奖牌、锦旗、微信留言等多种方式对我们进行了感谢。那个时候，我们几乎没有上下班的概念，电话24小时开机，客户随时都能打通。其实不光销售，我们的生产、质量、技术等风电线上的同事几乎全是这种状态。

作为一个老销售，又是团队领导，是如何在这么大的压力下黏合团队的呢？

我们贸易二部都是按片区分组，每个组有自己的组长，组长的业务能力不一定是最好的，但是协调能力一定要是最强的。我们一般是根据员工性格组合搭配，不是说做销售“能说会道”就行，有些不善于沟通，但严谨认真的员工，对大型项目的准时交付也很重要。其次，我们部门的所有事情都要摆到桌面上谈，对事不对人吵完即翻篇。因为大家的最终目的都是把工作做好。所以我们部门的氛围很好，没有勾心斗角、乱七八糟的事情，这也可能与我前边谈到的一入厂时牛总的影响有关。

对于未来风电行业的发展，你有什么看法？

我觉得未来五到十年甚至更长的时间内，风电行业都是比较乐观的。大家也能看到国家公布的“30·60碳目标”，这已经给新能源行业释放了一个很强的信号。现在伊莱特已经走在了风电行业的前沿，未来我们还会是这个领域的主力军。当然，风电行业的竞争肯定也会更激烈，但我们销售人员非常有信心。

2021年我们的策略就是“市场向外，订单为王；利润向内，成本为王”，我自己想了想，觉得还能加一句“与时俱进，创新为王；百年企业，质量为王”。只有销售、生产、技术、质量一体发展，配合协调好，我们才能在现在的位置站得更久，引领行业风向标！